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  2. 3年進擊500億,蘇寧易購和海信的新版“老友記”

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    2021-09-10 10:32 308 0 0
    9月3日-12日,蘇寧易購與海信升級合作,打造“9.9嗨購盛典”,在全國門店共落地142場海信激光影院和璀璨高端成套家電體驗活動。

    作者:宿明

    來源:雷達財經

    銀黑色的GT-R在流彈掃射下疾馳于荒野,臨近懸崖仍速度不減。隨著一發液氮噴射,儀表驟然指向140km/h,借助慣性,車身驚險蕩到對面。四輪落地的一瞬間,陽光下揚起一片金色的沙幕。

    一對年輕夫妻從沙發上起身。激光屏幕里的狂沙仍在呼嘯,立體化的引擎轟鳴聲中,一臺售價近2萬元的88吋激光電視成交了。

    “沉浸式觀影體驗、不傷眼,顧客是沖著這兩點買的?!崩钕假u出了這個月第15臺激光電視。作為海信商品導購,李霞介紹,她所在的南京新街口蘇寧易購旗艦店,9月陸續落地海信激光影院活動,拉動激光電視銷售走高,環比增長超80%,連價格逼近10萬的100吋激光電視,一個月內也有超過5臺的銷量。

    金九銀十,是家電消費的黃金季。9月3日-12日,蘇寧易購與海信升級合作,打造“9.9嗨購盛典”,在全國門店共落地142場海信激光影院和璀璨高端成套家電體驗活動。新街口蘇寧易購旗艦店總經理孫寧哲透露,活動期間,蘇寧易購新街口店海信體驗區客流同比提升48%,銷售環比增長70%,其中高端家電銷售增長126%。

    時間回溯到7月,蘇寧易購完成了一系列調整:引入戰投、董事會改選、明確“做好零售服務商、做強供應鏈、做優經營質量”三大戰略路徑,快速而高效。但外界質疑并沒有因此而消弭:新蘇寧易購能否快速找到節奏,重回發展軌道?

    面對這個問題,蘇寧易購海信經營體總經理顧海東并不回避。但一直做業務的他,更習慣用數據說話。他告訴記者:今年“99嗨購盛典”期間,視聽主品類預售前3天,就完成了60%的銷售任務,9月9日超品日單日銷售突破4億,同比增長35%,雙方正加速沖刺10億銷售目標。

    這對蘇寧易購來說,無疑是一場“正名之戰”。

    10天10億,突破性增長60%,蘇寧易購和海信如何做到?

    (圖:雙方團隊溝通門店活動落地方案)

    01| 隔離21天與5000萬無條件供貨

    “面對變化,信心堪比黃金?!鳖櫤|將9月的爆發比喻成“信任的種子開花了”。

    9月5日,記者走訪南京新街口蘇寧易購店時觀察到,下午時段,僅20分鐘內,海信專區進店咨詢和體驗的顧客超過10組,成交4筆,產生銷售7.5萬。據孫寧哲回憶,門店在7月也經歷了短期困難,“貨源供應階段性短缺,疊加疫情,銷售和客流都受到了影響,對門店員工信心打擊很大?!?/p>

    轉機也在7月出現,隨著蘇寧易購引入“新新零售基金二期”戰投,新班底落位,流動性資金穩健恢復,品牌商在貨源支持與合作力度上迅速恢復并不斷加碼。

    “海信率先行動,與蘇寧易購升級戰略合作?!鳖櫤|給記者講了一個故事:

    7月19日,海信集團總裁賈少謙率隊到訪南京蘇寧易購總部,表態兩件事:一是保障貨源,全力支持蘇寧易購;二是加碼818及9月品牌聯合行動,實現新增長。會談結束,7月20日,南京疫情防控升級,當日返青的海信高層與核心營銷團隊按照防疫政策,需隔離21天。

    物理間隔沒有影響雙方合作的推進力度。據了解,賈少謙在7月特批了5000多萬元的無條件緊急供貨。此后的9.9活動啟動會上,賈少謙表示,“蘇寧易購面對變化,能夠快速調整到位,海信期待并支持蘇寧易購的新發展,雙方要發揮各自優勢,在新的合作中沖刺更高目標?!?/p>

    蘇寧易購快速回應了這份誠意。818期間,蘇寧易購聯合授信委員會在南京成立。當天,蘇寧易購獲得6家銀行的百億新增授信。隨后,蘇寧易購與海信深化銀企合作,打通物流、資金流、信息流、票據流,實現“四流合一”,以??顚S玫姆绞?,為工廠資金的穩定性加上“安全閥”,加速恢復供應鏈,共同為消費者提供穩定貨源。

    此外,蘇寧易購還加大了在雙線場景對海信產品的主推。818期間,蘇寧易購攜手海信打造“8.10超級品牌日”,加大以舊換新、專屬補貼力度。818數據顯示,活動期間,海信全品類實現規模增長,電視品類占據品牌銷售榜Top 1。

    線下的感知更為明顯。李霞介紹,在新街口蘇寧易購店,除了落地海信激光影院和璀璨高端套系體驗活動,蘇寧易購還推出全國性活動“金秋家電家裝節”。海信一款售價13999的75吋全色激光電視,疊加海信和蘇寧易購的雙重優惠,不到一萬塊就可以買下?!耙惶熨u2-3臺不成問題,已經成了爆款?!?/p>

    孫寧哲透露,新街口店海信視聽品類占比高,而激光電視又是重要的銷售拉升點?!柏浽闯渥?,價格優惠,銷售提升,海信這次活動對提升員工和用戶的信心幫助都很大?!?/p>

    02| 線上線下2個“戰壕”,365天秘制“戰法”全國開花

    “信賴是合作的基礎,9.9嗨購盛典是大規模實戰,更考驗協作效率?!焙P偶瘓F蘇寧易購BD總經理彭超介紹,這場戰役從去年9月正式固定下來,首屆活動實現280%的突破性增長,整體銷售規模超2019年國慶大促。

    今年為了沖刺更高目標,彭超稱,雙方在過去的365天里交流碰撞沒有間斷,在組織、供應鏈、本地化活動等方面陸續推出新戰法。

    每晚19:00,彭超和顧海東會準時進入線上會議間,例行推進大區工作梳理會,參加會議的還包括蘇寧易購和海信雙方采銷、市場、運營、服務、財務等40多名核心人員。

    “活動前,我們和海信每天按照5-6個大區的進度,把全國所有的分公司溝通一遍,持續跟蹤本地活動落地?!鳖櫤|介紹,去年首屆活動期間,雙方搭建聯合項目組,海信方成立蘇寧易購BD,蘇寧易購成立海信經營體。今年組織合作再升級,拉通了總部和大區,經營和職能全體系,還搭建了線上線下兩個“戰壕”。

    “除活動期間每天拉通,平日里每周固定有1-2次線上會議,線下至少也要見上1次?!迸沓硎?,奔著一個共同的目標,品牌商和渠道商深度聯合,感情就像兄弟,是一家人。

    組織緊密帶來的是作戰的靈活性。

    “第一步是讓貨‘流動’起來?!鳖櫤|介紹,雙方除自營模式外,在線上創新推出SSL模式,線下依托零售云開設品牌旗艦店。

    通過這種方式,實現了多贏。蘇寧易購提高了資金使用效率,保障貨源;海信依托蘇寧易購的服務體系,銷售資金快速回籠;消費者有更豐富的商品選擇,能快速提貨。

    “第二步,讓營銷更生動。要深挖蘇寧易購的全場景渠道價值,和全國布局的本地互聯網能力,讓營銷活動豐富起來?!鳖櫤|說,此次聯合活動,蘇寧易購與海信雙線出擊,以南京、北京、上海為支點,開展多城聯動,打造高端品鑒會、總經理家訪、泛家居合作、聯合直播和超級科技獅等差異化活動。

    “9.9嗨購盛典”活動期間,蘇寧易購在北京、上海、廣州、深圳及南京等地的門店,總計落地142場激光影院和璀璨高端套系家電體驗活動,沖刺近1億的門店高端品銷售目標。

    在全國,雙方還攜手家電家居品牌,開展泛家居聯合營銷,優質社群推廣落地120場,實現1800萬的曝光增量,精準觸達垂直客戶超10萬人。

    在無錫和常州,2場“總經理服務日”讓品質服務走進消費者家里;3場“海信高端品鑒會”直接帶動300萬的成交落地。

    在哈爾濱,聯動當地180家新天地超市,助力“9.9嗨購盛典”聯合營銷走進社區。

    在貴陽,雙方玩轉“超級科技獅”社群營銷,抖音、小紅書帶動40%的銷售增長。

    “每一次創新,每一場活動,都是蘇寧易購做好零售服務商的直接體現?!迸沓u價道。

    03| 3年沖鋒500億,30年老友再進擊

    9月9日晚間,顧海東和彭超同時關注著銷售數據,“9.9嗨購盛典”爆發日單天銷售突破4億,同比增長35%。

    接近蘇寧易購的行業分析人士指出,“海信9.9嗨購盛典”連續兩年快速增長,充分表明蘇寧易購零售基本盤穩固,新戰略在加速驅動蘇寧易購重回應有的市場地位。

    談及聯合作戰的“內因”,上述人士表示,數十年合作基底帶來的信任和默契是一方面,更重要的是,蘇寧易購和海信在未來進化方向上,有著高度的一致性。

    顧海東向記者介紹,蘇寧易購和海信的合作起源于空調專營時代,近30年的合作中,蘇寧易購的全國連鎖與海信的全品類拓展同步,O2O轉型又與海信的智能化戰略節奏一致。

    蘇寧易購連續多年成為海信的“第一渠道”,海信也始終保持蘇寧易購“電視品牌一哥”的地位。雙方近年合作的復合增長率超15%,近兩年的年合作規模近100億。

    進入零售服務商時代的蘇寧易購,依然與“進軍高端市場、強化場景體驗”的海信高度適配。去年8月,蘇寧易購與海信簽署“三年戰略合作協議”,定下三年內達成累計銷售2000萬臺、銷售金額500億元的戰略目標。其中,高端、品質化家電以及場景體驗成為雙方合作的重點。

    8月30日,海信視像發布2021上半年業績報告:上半年海信激光顯示主營業務收入同比增長55%,產品銷量同比增長71%,正式進入規?;l展階段。

    目前,蘇寧易購已經成為海信激光系列的第一大渠道,年銷售增幅接近90%?!拔覀冊谌珖隽?50家左右的海信激光影院體驗店,后續還將圍繞璀璨套系高端家電,打造新的體驗場景?!鳖櫤|稱。

    目前近10000家的蘇寧易購零售云網絡,也將成為海信品質商品的重要“增量通路”。作為首批進駐零售云的品牌商,海信商品在零售云連續三年保持100%以上的同比增長。顧海東認為,“縣鎮消費者人均居住面積大,極具消費潛力,對高端家電的需求增長迅速,將是家電市場新的突破點?!?/p>

    “激光電視、璀璨套系等高端家電,代表了品質和趨勢,對銷售場景有更高要求,單純的線上展示不夠充分?!碧K寧易購南京新街口店總經理孫寧哲表示,場景的體驗升級、產品的技術迭代,共同指向了家電發展的未來,“線上圖方便,線下重體驗。僅從門店來看,蘇寧易購和品牌商的合作空間巨大?!?/p>

    奧維云網(AVC)數據同樣表明,2021年上半年,用戶在品質化、高端化、場景化方面的需求愈加凸顯?!皥鼍盎?、“套系化”已然成為中高端品牌共同的市場動作和轉型風向標,線下門店的實體展示與體驗作用日趨凸顯。

    今年6月,世界品牌實驗室發布“2021年中國500最具價值品牌”,蘇寧易購和海信一同入圍,它們和其他零售、制造企業一道,構成了中國實體流通和智能制造的中堅力量。

    對于3年2000萬臺、銷售500億的目標,顧海東和彭超充滿信心。

    “消費升級勢頭強勁,高端化、品質化、場景化、體驗化就是家電零售的未來?!?/p>

    “一起做正確的事,讓時間來證明?!?/p>

    注:文章為作者獨立觀點,不代表資產界立場。

    本文由“雷達財經”投稿資產界,并經資產界編輯發布。版權歸原作者所有,未經授權,請勿轉載,謝謝!

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